«Cobrar o no la consulta, ¿esa es la cuestión?», por Mónica Gil Rodríguez

Saltan chispas entre compañeros en torno al debate del cobro de las consultas. Formamos parte de una profesión liberal en la que, sin embargo, parece una obligación cobrar por hablar desde el primer minuto y no son pocos los colegas que ocultan, entre otros compañeros, el hecho de no cobrarla. La doctrina es mayoritaria y, según esta, el que lo hace trabaja gratis, no se respeta a sí mismo y perjudica al colectivo.

Se sienten pequeños y atacados, por sus propios compañeros, en un mundo de gigantes. Se preguntan si lo estarán haciendo mal pero es necesario, dada la voz minoritaria y poco escuchada o divulgada, recordar por qué se hace.

El código deontológico nada dice al respecto y la corriente mayoritaria opina que sus compañeros ofrecen las consultas gratuitas como una supuesta ventaja competitiva o elemento diferencial, pese a que son estos críticos los que verdaderamente obtienen una ventaja económica. Mientras unos pueden no tener nuevos casos y ganar dinero, el resto juega al todo o nada.

Los que no cobran las consultas no parece que critiquen a sus contrarios en este sentido porque deben entender que no hay competencia entre unos y otros por este motivo, pues del mismo modo que hay diversas corrientes entre compañeros también las hay entre clientes, es decir, hay gente que muy gustosamente paga la consulta al abogado, de hecho la gran mayoría de futuros posibles clientes que llegan a los despachos no es por que se cobre o no la consulta sino por la simple, llana y mayor razón de ser del marketing jurídico: el boca a boca (o boca a oreja, si se prefiere), es decir, ya hay alguien por ahí fuera hablando bien de ese abogado elegido y por esa razón esa persona acude a ese despacho.

Todo abogado que trabaja por cuenta propia se ha planteado, en el inicio de su carrera como autónomo, si va a pedir honorarios, o no, por las consultas, si solo por la primera, si depende de la materia, si depende de si hay documentación o no a estudiar, etc. Y aunque se oiga en esta profesión el típico enunciado de “nada es blanco o negro”, haciendo referencia a que existe una amplia gama de grises, como por ejemplo cuando estiman parcialmente una demanda o condenan por un delito menos grave del que se esperaba, lo cierto es que no parece que en este asunto haya escala de grises, es decir, compañeros que pasen su minuta dependiendo de la ocasión, sino abogados que cobran o no.

La costumbre es alguna de las razones para tomar esa decisión, por ejemplo, si se cobraba o no en el despacho del que proviene y para el que trabajaba por cuenta ajena (entiéndase también falso autónomo). Es una costumbre que suele heredarse.

Otro factor a tener en cuenta es saber cuánto le cuesta, al abogado que va a ofrecer el servicio, en tiempo y en esfuerzo: ¿cuánto durará esa consulta? ¿qué precio se le pone al tiempo? ¿hay que prepararse para la consulta? ¿se trabaja con cita previa o el cliente puede venir a interrumpir a cualquier hora? ¿es necesario estudiar porque no se lleva ese tipo de casos? ¿se discrimina según la materia o se da consulta sobre cualquier asunto?

El tipo de caso que el cliente propone, por supuesto también es esencial y a tener en cuenta. Hay dos tipos de clientes y de consultas en este sentido: por un lado, las personas que acuden a informarse porque son ellos los que tienen pensado iniciar un trámite; y, por otro, los que ya necesitan un abogado por haber un procedimiento judicial ya iniciado. Por poner un ejemplo, no es igual la situación en que una persona acude al despacho a informarse sobre un divorcio pero que aún no tiene tomada la decisión y otra que recibe una citación en calidad de investigado. Estas dos personas viven situaciones diferentes, mientras uno no necesita un abogado, quizá lo necesite en el futuro o quizá no pues depende de él; el otro ya acude al despacho con una necesidad, y por tanto la persona de la segunda opción tienes más posibilidades de convertirse en cliente. Del mismo modo, del cliente también depende que en una consulta haya que leer mucha, poca o ninguna documentación. Y llegado este punto, si se ha decidido cobrar la consulta sería imprescindible pensar cómo poder diferenciar entre unas y otras consultas, cómo equilibrar la balanza y si es justo cobrar todas por igual o no pedir nada a cambio por ninguna.

Todas estas cuestiones no son baladí para aquellos que piensan que no les cuesta esfuerzo dar un poco de su tiempo a cambio de ofrecer su principal servicio, simplemente priorizan lo que realmente va buscando un cliente cuando acude a un despacho: la tranquilidad que da una llana y entendible explicación de qué puede ocurrir. Una consulta que muchas veces se traduce en una simple conversación que se repite en el tiempo, dada la similitud de muchas de las consultas.

Lo único que cambia entre unos y otros abogados es el punto de mira. Algunos vemos, más allá de la extracción de un beneficio económico inmediato o más allá de una pérdida de tiempo, una posibilidad para ayudar, recrearse y comercializar un servicio, de ganarse la confianza de esa persona como el panadero que, irremediablemente, tiene que amasar y hornear el pan que no sabe si terminará vendiendo después. Y si finalmente el cliente no sale del despacho con la designación y/u hoja de encargo firmada y pregunta “¿qué se le debe?”, con una sincera sonrisa yo respondo “las gracias”.

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